Le PAC est mort, vive le PRAC

Ah, le fameux « P.A.C. », Le Plan d’Action Commercial, la colonne vertébrale de tous les retailers du monde, qui résonne comme les 3 Lettres d’Or de la profession, (avec le R.O.I, bien entendu…).

 

D’apparence très simple – le B.A.B.A. du marketing – le P.A.C est en réalité extrêmement complexe, fait d’arrangements et de compromis incessants entre les directions et partenaires impliqués (achats/marketing/commerce/industriels…).

 

Le tout mâtiné d’une bonne dose de conservatisme… En effet, tout Directeur Marketing aura fait l’amère expérience de l’incroyable difficulté de se renouveler dans les opérations commerciales, et de sortir des marronniers…

 

Et qu’il est tellement tentant de reproduire ce qui avait fonctionné (plus ou moins) l’année précédente. En innovant à dose homéopathique pour ne pas casser les habitudes (du réseau surtout 😉 avec l’intégration d’une petite touche de digital, ou de social…

 

Mais aujourd’hui, la machine semble cassée, ce générateur de business incrémental a du plomb dans l’aile…

 

Entre temps, les pur-players ont changé les règles du jeu en inventant des expériences promotionnelles mondiales (BlackFriday, Single Days…)

 

Mieux que quiconque, ils ont réussi à répondre aux évolutions des attentes des consommateurs qui ne sont plus basées depuis longtemps sur le traditionnel triptyque produit / prix / services.

 

En effet, il est temps de remettre l’église au centre du village, où plutôt le client au centre de la réflexion. Ce (bon vieux) client à qui on a trop pris l’habitude de demander à chaque message publicitaire : « bonjour, combien allez-vous ? »…

 

C’est une formidable opportunité de se poser des bonnes questions…

 

Et si nous redonnions du sens aux opérations, tout en conservant le bon sens commerçant ?

 

Et si nous pensions plutôt à éveiller les sens des consommateurs en bâtissant des expériences commerciales autour d’une offre personnalisée, d’expériences terrain, digitales & sociales ?

 

Et si la communication commerciale défendait (aussi) des points de vue sociétaux afin d’être entendue par les consommateurs-citoyens ?

 

Et si nous imaginions les opérations commerciales comme des leviers d’innovation, de créativité & de business ?

 

Et si nous concentrions nos efforts pour Renouveler, Régénérer, Réinventer le P.A.C. ?

Pour lui donner de l’Air. L’Air du relationnel. Le R de la Relation client.

Le PAC est mort, vive le PRAC.

 

Arnaud THIZY, Directeur Conseil – ALTAVIA AURA